引言

航空制服作为航空公司企业形象的重要组成部分，其竞标过程往往涉及复杂的谈判策略和技巧。本文将深入探讨航空制服竞标内幕，分析如何通过竞价谈判赢得订单。

一、了解竞标流程

  1. 需求调研：首先，竞标方需要详细了解航空公司的制服需求，包括款式、材质、数量、预算等。
  2. 方案设计：根据需求调研结果，设计出符合航空公司形象和需求的制服方案。
  3. 报价提交：在规定时间内提交报价，包括成本、交货期、售后服务等。
  4. 竞标评审：评审团对提交的方案和报价进行评审。
  5. 竞价谈判：进入竞价谈判阶段，竞标方需展示自身优势，争取订单。

二、竞价谈判策略

  1. 充分准备：在谈判前，要充分了解航空公司背景、制服需求、竞争对手情况等，为谈判做好充分准备。
  2. 突出优势：展示自身在质量、设计、价格、交货期、售后服务等方面的优势。
  3. 灵活报价：根据谈判进展，灵活调整报价策略，既要保证利润，又要体现诚意。
  4. 建立信任：与航空公司建立良好的沟通和信任关系，提高谈判成功率。
  5. 掌握节奏：控制谈判节奏，避免对方陷入被动，同时也要注意不要急于求成。

三、案例分析

以下是一个航空制服竞标谈判的案例：

竞标方：某服装公司

航空公司：某国内航空公司

需求：采购1000套公务舱制服

竞标过程：

  1. 需求调研：服装公司了解到航空公司需要采购公务舱制服，包括外套、衬衫、领带、裤子等。

  2. 方案设计：服装公司根据需求，设计了多套公务舱制服方案，包括款式、材质、颜色等。

  3. 报价提交：在规定时间内提交了报价，包括成本、交货期、售后服务等。

  4. 竞标评审：评审团对提交的方案和报价进行了评审，认为服装公司的方案和报价较为合理。

  5. 竞价谈判：

    • 服装公司：在谈判中，服装公司强调了以下优势：

      • 质量过硬，采用高品质面料，确保穿着舒适、耐穿。
      • 设计独特，结合航空公司形象，展现专业气质。
      • 价格合理，在保证质量的前提下，提供最具竞争力的价格。
      • 交货期短，确保按时交付。
      • 售后服务完善，提供长期维护。

    • 航空公司：在谈判中，航空公司提出以下关切：

      • 面料是否环保？
      • 是否有其他航空公司使用过该款制服？
      • 售后服务如何保障？

    • 服装公司：针对航空公司的关切，服装公司作出以下回应：

      • 面料采用环保材料，符合国家环保标准。
      • 该款制服已成功应用于多家航空公司，获得好评。
      • 售后服务由专业团队负责，提供长期维护和维修。

  6. 谈判结果：经过多次谈判，双方达成一致，服装公司成功赢得订单。

四、总结

通过以上案例，我们可以看出，在航空制服竞标谈判中，充分准备、突出优势、灵活报价、建立信任和掌握节奏等策略至关重要。只有掌握了这些技巧，才能在激烈的竞争中脱颖而出，赢得订单。